Zdalny zakup mieszkania coraz bliżej. Cyfryzacja na rynku nieruchomości przyspiesza

Wybór mieszkań dostosowanych do naszych oczekiwań, porównywanie ofert deweloperów i rezerwacja lokalu – coraz więcej etapów zakupu nieruchomości jest możliwe online, bez kontaktu ze sprzedawcą. Pełne przeniesienie procesu do internetu pozostaje jednak wyzwaniem – nie z powodu technologii, ale ze względu na wymogi prawne oraz gotowość kupujących. Podobnie sprawa wygląda z rolą AI w zakupie nieruchomości. Podczas Kongresu Deweloperskiego 2026, zorganizowanego przez Polski Związek Firm Deweloperskich, eksperci wskazywali, że może ona wspierać zarówno deweloperów, jak i klientów, ale nie powinna mieć ostatecznego głosu w decyzji.  

– Największym wyzwaniem przed przeniesieniem sprzedaży w całości do ekosystemu online jest, po pierwsze, gotowość firm deweloperskich do tego, żeby ten cały proces móc wystawić do klienta, a po drugie, zróżnicowana grupa klientów. Nie każdy jest na taką zmianę gotowy. Według mnie w ciągu roku, maksymalnie dwóch lat firmy będą gotowe, żeby taką usługę zaoferować, a część klientów będzie mogła korzystać z takiego doświadczenia i móc kupić mieszkanie w trybie online, bez udziału doradcy – mówi agencji Newseria Dawid Wrona, prezes Archicomu.

Już dziś klienci kupują online produkty o coraz większej wartości, a przez aplikacje inwestują i korzystają z usług publicznych. Zakup mieszkania pozostaje jednak decyzją o wyjątkowej skali finansowej i długotrwałych skutkach. Dlatego przeniesienie tego procesu w całości do internetu budzi pewne pytania i wątpliwości.

– Klient bez kontaktu z człowiekiem będzie mógł dopiero wtedy przystąpić do transakcji, kiedy w Polsce zmienią się przepisy dotyczące zakupu nieruchomości. Dzisiaj nasze prawo cały czas wymaga fizycznego kontaktu z notariuszem w kancelarii. Jeśli te przepisy się zmienią, wtedy głęboko wierzę, że ten proces będzie mógł w pełni obowiązywać. Kiedy to nastąpi? Dzisiaj nie jesteśmy w stanie na to odpowiedzieć – podkreśla Dawid Wrona.

Estonia była pierwszym krajem w Europie, który w 2020 roku wprowadził w pełni zdalną usługę notarialną. Umowę można zawrzeć przez połączenie wideo.

– Nie wiem, czy dobrym pomysłem jest rezygnacja w ogóle ze spotkań u notariusza. W Estonii chyba to działa, ale w praktyce ja wolałbym przyjść do biura sprzedaży i podpisać umowę. Natomiast pytanie, czy faktycznie trzeba do tego biura przychodzić wcześniej trzy razy po to, żeby sprawdzać jakieś formalności – wskazywał w trakcie panelu „Czy mieszkania też będziemy kupować online?” Przemysław Karczewski, prezes voxDeveloper CRM.

Dziś na stronie internetowej konkretnej inwestycji często nie ma żadnych informacji, tylko formularz z prośbą o kontakt lub ofertę. Jak podkreśla ekspert, od tej formy kontaktu do zakupu mieszkania bez udziału doradcy jest długa droga i można tylko jej część udostępnić online klientowi.

– Ten proces jest długi, więc nie musimy od razu iść zero-jedynkowo, że albo wszystko robimy online, albo nic. Możemy pójść kilka kroków dalej ponad słynny formularz kontaktowy na stronie inwestycji i dać klientowi więcej informacji, pozwolić mu porównać oferty, podjąć decyzję, może nawet wstępnie stworzyć rezerwację, podpisać umowę rezerwacyjną, a przyjść do biura dopiero wtedy, kiedy realnie ten podpis jest potrzebny – mówi Przemysław Karczewski. – Technologia jest gotowa od bardzo wielu lat i prawnie również jesteśmy gotowi, aby podpisać wiążącą umowę rezerwacyjną online. Pytanie, dlaczego w praktyce tego nie robimy.

Eksperci podkreślają, że możliwość techniczna nie jest równoznaczna z gotowością klienta. Cyfrowy proces stanie się wiarygodną alternatywą dopiero wtedy, gdy zapewni ciągłość między wyborem lokalu, negocjacją, rezerwacją, finansowaniem i zawarciem umów, a zarazem pozostawi klientowi kontrolę, jasną informację i łatwy dostęp do człowieka.

Jak wynika z raportu Zillow Research o zachowaniach i preferencjach kupujących nieruchomości w Stanach Zjednoczonych „Consumer Housing Trends Report 2026”, 87 proc. z nich korzystało przynajmniej z jednego cyfrowego narzędzia w procesie zakupu, a 93 proc. chciałoby z nich korzystać. 58 proc. ankietowanych podpisało dokumenty online lub cyfrowo, ale jednocześnie 85 proc. korzystało przy tym z usług agenta lub pośrednika.

– Sprzedawca i biuro sprzedaży nadal będą potrzebni, by podnieść zaufanie, móc doprowadzić do końca tę transakcję, natomiast ta rola prawdopodobnie się zmienia – początek procesu może być przeniesiony do sfery informatycznej, a domknięcie tych detali, które faktycznie są potrzebne, zostanie w sferze komunikacji międzyludzkiej – prognozuje prezes voxDeveloper CRM.

Podczas kongresu eksperci oceniali, że coraz częściej decyzjom zakupowym na rynku nieruchomości będzie towarzyszyć sztuczna inteligencja. Widać to już w innych segmentach zakupowych. Z raportu Gemius „E-commerce w Polsce 2026” wynika, że 36 proc. użytkowników narzędzi AI wykorzystuje je do porównywania produktów, 28 proc. do sprawdzania szczegółów, po 25 proc. do tłumaczenia opisów i opinii oraz szukania inspiracji. Jednocześnie 71 proc. ankietowanych nie chciałoby powierzyć sztucznej inteligencji samodzielnego wyboru i zakupu nawet artykułów codziennego użytku.

– Media społecznościowe i sztuczna inteligencja to technologiczne dziedziny, w których lepiej nie ufać w stu procentach temu, co produkują. Z perspektywy tego, co widzimy, co się dzieje ze sztuczną inteligencją i bardzo wysokich poziomów jej halucynacji, należy pamiętać, że to, co ona mówi, niekoniecznie musi być prawdziwe – wyjaśnia Michał Fedorowicz, analityk mediów społecznościowych w Fundacji Res Futura.

– AI na rynku nieruchomości jest coraz bardziej powszechna, ale powinna być wykorzystywana jako pomoc w znalezieniu mieszkania. Istnieją jednak na rynku praktyki, gdzie AI jest wykorzystywana do multiplikacji leadów. Jedno zapytanie klienta jest rozsyłane do 10 deweloperów, teoretycznie wszystko się zgadza, liczba leadów rośnie, pytanie jednak, czy idzie za tym jakość  – wyjaśnia Tomasz Borowski, ekspert w obszarze rozwoju nowych technologii w Tabelaofert.

Narzędzia AI potrafią dziś analizować preferencje klientów, rekomendować im lokale, porównywać oferty, przygotowywać wizualizacje, odpowiadać na pytania i wspierać doradcę. Mogą tym samym skrócić poszukiwanie mieszkania, ale klient nie ma pewności, czy ich podpowiedzi nie wskazują na ofertę najkorzystniejszą dla sprzedającego lub polecającego.

– Jeśli AI rekomenduje mieszkanie, klient powinien wiedzieć, kto stworzył system, kto na nim zarabia, jakie dane o nim gromadzi i według jakich kryteriów wybierane są oferty. Powinien też móc sprawdzić, dlaczego algorytm poleca właśnie ten lokal, jakie alternatywy odrzucił i czego nie uwzględnił. Granica jest praktyczna: personalizacja pomaga znaleźć mieszkanie dopasowane do potrzeb, manipulacja wykorzystuje wiedzę o kliencie, by skłonić go do zakupu korzystnego przede wszystkim dla sprzedawcy – wskazuje Sylwia Czubkowska, dziennikarka ekonomiczna i technologiczna, uczestniczka panelu „Rynek mieszkaniowy w erze AI. AI w służbie klienta czy klient w służbie AI?”.

Tomasz Borowski z TabelaOfert.pl wskazał podczas dyskusji, że klient powinien od razu i bez pytania wiedzieć, że: rozmawia z AI, co AI zrozumiało z jego zapytania i według czego ułożyło wyniki. Jak podkreśla, zakup mieszkania to często najważniejsza decyzja finansowa w życiu i musi należeć do człowieka, ponieważ algorytm nie poniesie za nią odpowiedzialności.

– Sztuczna inteligencja dla branży deweloperskiej z jednej strony to bardzo dobre rozwiązanie do usprawnienia procesów wewnętrznych czy do tego, żeby lepiej się przygotować na komunikację z klientem. Z drugiej strony stanowi dla klientów zagrożenie. Bardzo często osoby nieposiadające pełni wiedzy, ufające sztucznej inteligencji, są uzbrojone w wiedzę przetworzoną przez AI, więc próbują negocjować warunki oparte na nieprawdziwych przesłankach. To oznacza, że sztuczna inteligencja może być dla branży bardzo dobrym narzędziem, ale jednocześnie jeszcze ważniejsza staje się rola człowieka – eksperta, który potrafi zweryfikować informacje, wyjaśnić klientowi ich kontekst i wziąć odpowiedzialność za swoją rekomendację – wyjaśnia Michał Fedorowicz.